Lebenslauf für Vertriebsleiter/innen: Beispiele und Anleitung

Die Person ist erfunden, die Unternehmen gibt es nicht, aber der Aufbau stimmt. Achten Sie darauf, dass Umsatzziel, Zielerreichung und Teamgröße in der ersten Zeile jeder Stelle stehen, noch vor jeder Beschreibung der Aufgaben.

Bei Führungsstellen im Vertrieb wird der Lebenslauf tatsächlich nach Zahlen bewertet. Gelesen wird er von einer Vertriebsdirektorin, einem Vertriebsvorstand oder einer Gründerin, die zuletzt ein Ziel verfehlt haben und glauben wollen, dass Sie das ändern.

• Umsatzziel und Zielerreichung pro Jahr. Zwei oder drei Jahre mit Prozentzahlen sagen fast alles. Ein gutes Jahr allein wirkt wie Glück.
• Größe und Zusammensetzung des Teams. Wie viele Personen, welche Rollen (Account Executives, SDRs, Außendienst, Innendienst, Partnervertrieb) und ob Sie das Team selbst aufgebaut oder übernommen haben.
• Auftragsgröße und Verkaufszyklus. Wer Transaktionsgeschäft mit 15.000 € je Auftrag führt, ist nicht austauschbar mit jemandem, der Konzernabschlüsse über 500.000 € verantwortet, und dieser Unterschied ist der häufigste Grund für eine Absage.
• Markt und Kunden. An wen Sie verkauft haben (kleine Unternehmen, Mittelstand, Konzerne, öffentliche Hand) und in welcher Branche. Vertriebskönnen lässt sich übertragen, Kundenwissen weniger.
• Was Sie verändert haben. Abschlussquote, Einarbeitungszeit, Forecast-Genauigkeit, Pipeline-Abdeckung, Fluktuation. Das unterscheidet eine Führungskraft von einer erfahrenen Verkaufskraft mit Titel.
• Bindung. Wie viele Ihrer Einstellungen noch da sind. Vertriebsleitungen kennen sich in der Branche, und spätestens bei Referenzen kommt das zur Sprache.

“Nennen Sie mir in den ersten zwei Zeilen drei Jahre Umsatzziel und Zielerreichung, dann lese ich den Rest. Wenn eine Vertriebsleitung neben ihre eigene Leistung keine Zahl schreiben kann, weiß ich, wie ihre Forecast-Runden aussahen.”

Drei oder vier Zeilen. Teamgröße und Umsatzziel in der ersten, Zielerreichung in der zweiten, eine Veränderung, die Sie bewirkt haben, in der dritten. Ein Berufsziel nur, wenn Sie zum ersten Mal in die Führung wechseln.

Der häufigste Fehler im Lebenslauf einer Vertriebsleitung ist, die Stelle zu beschreiben statt das Ergebnis. „Führung eines Vertriebsteams“ ist die Stelle. Alle, die sich bewerben, haben ein Team geführt.

Die meisten Vertriebsleitungen arbeiten in Unternehmen, die Umsätze vertraulich behandeln, und viele haben eine Verschwiegenheitsklausel unterschrieben. Das ist kein Grund für einen Lebenslauf ohne Zahlen, denn ein Vertriebslebenslauf ohne Zahlen ist nicht wettbewerbsfähig. Nutzen Sie relative statt absoluter Werte.

• Prozentwerte der Zielerreichung sind fast immer unbedenklich. „108 % des Teamziels“ verrät nichts über den Unternehmensumsatz.
• Verhältnisse und Faktoren funktionieren: „Pipeline-Abdeckung von 2,1-fach auf 3,4-fach“, „durchschnittliche Auftragsgröße plus 33 %“, „Abschlussquote von 22 % auf 31 %“.
• Platzierungen sind unbedenklich: „unter den besten 3 von 22 Vertriebsmitarbeitenden“, „stärkste von fünf Regionen“.
• Runden Sie absolute Zahlen oder nennen Sie Spannen: „ein Umsatzziel im niedrigen zweistelligen Millionenbereich“, „Abschlüsse zwischen 200.000 € und 1 Mio. €“.
• Zahlen zu Team und Zeit sind nie vertraulich: Kopfzahl, Einstellungen, Einarbeitungszeit, Bindung, Betriebszugehörigkeit.
• Wenn eine Zahl wirklich heikel ist, beschreiben Sie ihre Größenordnung und bieten Sie Details im Gespräch an. Niemand wird abgelehnt, nur weil im Lebenslauf „genaue Zahlen im persönlichen Gespräch, soweit die Verschwiegenheitspflicht es erlaubt“ steht.
• Nennen Sie nie Kundennamen oder Vertragswerte, wenn Ihr Vertrag es verbietet. Schreiben Sie stattdessen „ein bundesweit tätiger Logistikkunde“.

Beginnen Sie mit den Führungskenntnissen, nicht mit den Verkaufskenntnissen. Wer den Lebenslauf einer Vertriebsleitung liest, setzt voraus, dass Sie verkaufen können; geprüft wird, ob Sie ein Team aufbauen können, das verkauft.

• Zielvorgaben, Gebietszuschnitt und Kundensegmentierung
• Pipeline-Management, Forecasting und feste Prüfrhythmen
• Personalauswahl, Onboarding, Einarbeitungspläne und Leistungsführung
• Gesprächscoaching, Deal-Reviews und Win-Loss-Analysen
• Verhandlung, Preisgestaltung und Rabattfreigaben
• Mitwirkung an Provisionsmodellen und fairen Zielvorgaben
• Quarterly Business Reviews und Berichte an die Geschäftsführung
• Steuerung von Vertriebspartnern, Händlern und Distributoren

Ihre Werkzeuge mit Produktnamen. Danach filtert die Software, und daran erkennt die Geschäftsführung, wie modern Ihr Vertrieb aufgestellt war.

• CRM: Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics, Pipedrive
• Sequenzen und Kontaktsteuerung: Outreach, Salesloft, Apollo (E-Mail-Werbung nur mit Einwilligung nach UWG)
• Gesprächsaufzeichnung und Coaching: Gong, Chorus (nur mit Einwilligung aller Gesprächsbeteiligten; wo es einen Betriebsrat gibt, ist der Einsatz nach § 87 Abs. 1 Nr. 6 BetrVG mitbestimmungspflichtig und meist in einer Betriebsvereinbarung geregelt)
• Daten und Akquise: Dealfront, ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator, Clay
• Forecasting und Analyse: Clari, Salesforce-Dashboards, Modelle in Excel oder Google Tabellen
• Angebote und Verträge: CPQ-Lösungen, DocuSign

Für den Vertrieb gibt es, abgesehen etwa von der Versicherungs- und Finanzvermittlung, keine Zulassung, deshalb zählen Zertifikate hier weniger als in vielen anderen Berufen. Eine Zeile wert sind: die Salesforce-Administrator-Zertifizierung, wenn Sie das System tatsächlich betreuen, eine Vertriebsmethode, in der Sie geschult sind und die Sie einführen können (MEDDIC, Challenger, Sandler, SPIN, Command of the Message), eine HubSpot-Zertifizierung, wenn das Ihr CRM ist, und jede Führungskräfteschulung, die Ihr Arbeitgeber mit Ihnen gemacht hat. Üblich ist ein Studium (etwa Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen) oder eine kaufmännische Ausbildung wie Kaufmann/-frau für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann/-frau mit einer Fortbildung wie Geprüfte/r Wirtschaftsfachwirt/in oder Geprüfte/r Betriebswirt/in (IHK). Ohne Studium stellen Sie Ihre Zielerreichung so deutlich an den Anfang, dass der fehlende Abschluss kaum noch ins Gewicht fällt.

Titel im Vertrieb sind in manchen Unternehmen aufgebläht und in anderen zu bescheiden, deshalb lesen Recruiterinnen und Recruiter die Verantwortung, nicht den Titel. In deutschen Anzeigen steht „Sales Manager“ außerdem oft für eine Vertriebsstelle ohne Personalführung. Beschreiben Sie Ihre Verantwortung klar, dann ergibt sich der Titel von selbst.

Zwei praktische Regeln. Erstens: Wenn Ihr Unternehmen Ihnen einen größeren Titel gegeben hat, als die Verantwortung hergibt, behalten Sie den Titel und lassen Sie die Zahlen die Verantwortung beschreiben, damit bei Referenzen und im Arbeitszeugnis nichts übertrieben wirkt. Zweitens: Wenn Sie sich eine Ebene höher bewerben, schreiben Sie die größte Verantwortung, die Sie tatsächlich hatten, ins Profil: geführte Führungskräfte, das größte verantwortete Ziel und ob Sie selbst Personal eingestellt und sich von Mitarbeitenden getrennt haben.

• Zwei Seiten sind für eine Vertriebsleitung mit 10 oder mehr Jahren üblich und in Deutschland ohnehin akzeptiert. Eine Seite bei weniger als 6 Jahren oder bei einer Bewerbung in einem Start-up.
• Umgekehrt chronologisch. Vertriebsleitungen achten auf die Entwicklung: Verkauf, erfahrener Verkauf, Führung, mehr Personen, größeres Ziel.
• Oben ein Profil mit drei oder vier Zeilen, danach die Berufserfahrung. Verzichten Sie auf einen Aufbau mit Kenntnissen zuerst; er wirkt, als wollten Sie eine schwache Bilanz verstecken.
• Zahlen im ersten Stichpunkt jeder Stelle: Zielerreichung, Umsatzziel, Teamgröße.
• Ein Bewerbungsfoto ist in Deutschland üblich, aber freiwillig; Geburtsdatum und Familienstand ebenso. Gehaltsvorstellung, Provision und Firmenwagen gehören nicht in den Lebenslauf, sondern ins Anschreiben, wenn die Anzeige danach fragt.
• Einspaltig, schlichtes PDF. Führungsstellen im Vertrieb ziehen viele Bewerbungen an, und das Bewerbermanagementsystem liest zuerst.
• Fügen Sie unter dem Profil einen kurzen Abschnitt „Ausgewählte Erfolge“ ein, wenn Ihre besten Abschlüsse das Stärkste sind, was Sie haben.

Übernehmen Sie die Sprache der Anzeige. Deutsche Anzeigen nennen „Zielerreichung“, „Pipeline“, „Forecast“, „Neukundengewinnung“, „Net Revenue Retention“, „ARR“ oder „ACV“, „Vertriebsgebiet“, „Partnervertrieb“, „MEDDIC“ und das CRM mit Namen, in Start-ups oft auf Englisch. Übernehmen Sie das Segment, das die Anzeige nennt (kleine Unternehmen, Mittelstand, Enterprise), wenn es auf Sie zutrifft, denn das ist für die meisten Recruiterinnen und Recruiter im Vertrieb ein hartes Filterkriterium. In Österreich und der Schweiz gelten dieselben Regeln; nennen Sie Beträge in der Währung, in der das Ziel geführt wurde.