Currículum de bid manager (responsable de licitaciones): ejemplos y guía para redactarlo

Es una bid manager con diez años dirigiendo ofertas, repartidos entre la contratación con la Administración y los servicios a grandes empresas. El nombre y las empresas son ficticios. Fíjate en dónde están las cifras: la tasa de éxito, el importe licitado y el número de ofertas aparecen en el perfil, no escondidos tres líneas más abajo.

La gestión de licitaciones es uno de los pocos trabajos en los que el marcador es público dentro de la empresa. Quien lee tu currículum quiere cuatro datos antes de leer una sola frase.

• Volumen e importe. Ofertas al año e importe total licitado. Quien lleva 25 licitaciones estatales al año hace un trabajo distinto de quien lleva 4 muy grandes, y los dos son válidos, así que di cuál es tu caso.
• Tasa de éxito, contada con honestidad. Dala en número y en importe si tienes ambas, e indica el periodo. Un 41 % de éxito en tres años es creíble; «alta tasa de éxito» no lo es.
• Quién es el cliente. Administración General del Estado, comunidades autónomas, ayuntamientos, sanidad pública, empresas de servicios públicos (agua, energía) o compras corporativas. Las reglas y la documentación cambian en cada caso, y los responsables de selección filtran mucho por ello.
• El proceso que diriges. Filtros go/no-go, matrices de cumplimiento, revisiones por equipos de color, storyboarding, coordinación de la oferta económica. Esto les dice si diriges ofertas o solo las redactas.

Tres o cuatro líneas: años, tipo de cliente, volumen, importe, tasa de éxito y certificación. No empieces con «profesional orientado/a a resultados», que no le dice al lector nada que no saque ya de tus cifras.

El trabajo de ofertas está lleno de actividad que suena impresionante y no demuestra nada. Cada logro debe ir unido a un número de ofertas, un importe en euros, una puntuación, un plazo o un porcentaje.

• Proceso: cualificación go/no-go, plan de captación, elaboración de la matriz de cumplimiento, storyboarding, revisiones por equipos de color, presentación electrónica y gestión de plataformas, análisis de la adjudicación
• Redacción: resúmenes ejecutivos, mensajes clave y elementos diferenciadores, edición de la memoria técnica, redacción de referencias y casos de éxito, reescritura en lenguaje claro de textos de ingenieros
• Área comercial: coordinación de la oferta económica, justificación de precios, acuerdos de subcontratación y UTE, garantías y documentación de seguros, revisión de cláusulas contractuales con el área jurídica
• Conocimiento del cliente: estructura de los pliegos y Ley de Contratos del Sector Público, acuerdos marco, inscripción en el ROLECE, Plataforma de Contratación del Sector Público y plataformas autonómicas y locales, centrales de compras sanitarias, homologación de proveedores en empresas privadas
• Herramientas: Loopio, Responsive (antes RFPIO), Qvidian, SharePoint, estilos y plantillas de Microsoft Word, Excel para matrices de cumplimiento, Adobe InDesign o un proveedor de diseño gráfico, Salesforce o un CRM de oportunidades
• Personas: liderazgo de equipos distribuidos sin autoridad jerárquica, cumplimiento de plazos con perfiles sénior, entrevistas a expertos, presentaciones a la dirección

La gestión de ofertas tiene una asociación profesional reconocida y unos cuantos proveedores de formación con prestigio. Nada de esto es obligatorio por ley, pero las certificaciones son señales baratas en un campo en el que las tasas de éxito son difíciles de comprobar.

• Certificación APMP. La Association of Proposal Management Professionals tiene un sistema por niveles: Foundation, Practitioner y Professional. Foundation es un examen escrito; los niveles superiores exigen acreditar práctica. Es la credencial que la mayoría de los directores de ofertas reconocen a primera vista.
• Formación Shipley. Los cursos de captación y ofertas de Shipley Associates se usan mucho en la contratación federal de EE. UU.; en España pesa más la formación específica en contratación pública. En ambos casos, nombrar el curso concreto sirve más que poner «formación en ofertas».
• Gestión de proyectos. PMP o PRINCE2 son un buen complemento, porque una oferta es un proyecto con un plazo fijo e inamovible.
• Conocimiento de la contratación pública. Si trabajas para la Administración, cualquier formación específica en la Ley de Contratos del Sector Público o en esquemas de cumplimiento como el Esquema Nacional de Seguridad (ENS) merece aparecer cuando la oferta de empleo los menciona.
• Titulación. La mayoría de los bid managers vienen de Filología, Periodismo, Comunicación, Empresa o una ingeniería. Después de cinco años a casi nadie le importa mucho, así que deja la formación en dos líneas al final.

Muchos bid managers empezaron redactando o coordinando ofertas. La distancia que tienes que cubrir en el papel es la responsabilidad: ¿decidías algo o montabas lo que otros decidían?

1. 1Separa aquello de lo que eras responsable de aquello en lo que apoyabas. Encargarte de la matriz de cumplimiento y del calendario de presentaciones es responsabilidad real y merece un logro propio.
2. 2Cuenta tus ofertas. Incluso como coordinador/a sabes cuántas se presentaron y cuántas se ganaron. Pon las dos cifras.
3. 3Nombra las decisiones en las que influiste: a qué oportunidades no presentarse, con qué socio ir en UTE, cómo responder a un criterio de valoración. «Recomendé no presentarnos a 6 licitaciones, que acabaron adjudicadas a competidores por debajo de nuestro coste mínimo» es una frase de bid manager.
4. 4Obtén la APMP Foundation. Es la credibilidad más barata que existe en este campo y se prepara en unas semanas de estudio.
5. 5Aprende bien una plataforma de respuesta. Loopio y Responsive aparecen en la mayoría de las ofertas de empleo de proposal manager en empresas grandes, y nombrar la herramienta te ayuda a superar los filtros de palabras clave.
6. 6Pide dirigir una oferta de principio a fin antes de dejar tu empleo actual. Una oferta completa y documentada cambia tu currículum más que otro año de coordinación.

Aquí lo normal son dos páginas, y se esperan a partir de cinco años, porque a quien trabaja en ofertas se le juzga por el volumen de trabajo que puede demostrar. Una página solo para un primer puesto en licitaciones. Orden cronológico inverso; la foto es opcional y no hace falta fecha de nacimiento ni DNI.

• Las empresas que trabajan para la Administración y las grandes compañías usan casi siempre programas de selección (ATS). Copia las palabras de la oferta: licitación, pliegos, PCAP, PPT, RFP, RFI, RFQ, captación, matriz de cumplimiento, revisión por equipos de color, mensajes clave, referencias, criterios de adjudicación, UTE, acuerdo marco.
• Si la oferta dice «proposal manager» y tu puesto era «bid manager», pon los dos. Escribe tu cargo como «Bid manager (proposal manager)» para que lo encuentren tanto el filtro como la persona.
• Añade un bloque breve de «ofertas destacadas» si tienes dos o tres grandes adjudicaciones que puedas describir sin nombrar a un cliente sujeto a confidencialidad. Basta con tipo de contrato, importe, duración y resultado.
• Mantén cifras en el perfil. Es uno de los pocos puestos en los que el responsable de selección se creerá tus cifras principales y luego las pondrá a prueba en la entrevista.
• No uses un diseño a dos columnas. Paradójicamente, quienes trabajan en ofertas suelen hacer los currículums más bonitos y luego los programas a los que dedican su vida laboral los leen mal.

“Dame ofertas al año, importe total y tasa de éxito con el periodo al lado. Si esas tres líneas están en el currículum, leeré el resto. Si alguien escribe que le apasiona crear narrativas convincentes y no hay ni una cifra que buscar, paso al siguiente, porque así es exactamente como se leerán sus ofertas.”