Lebenslauf für den Pharma- und Medizinproduktevertrieb: Beispiele und Anleitung

Dieses Muster gehört einem Außendienstmitarbeiter mit rund sieben Jahren Erfahrung, der vom Pharmaaußendienst in den Vertrieb von Medizinprodukten gewechselt ist. Person, Unternehmen und Produkte sind erfunden. Ersetzen Sie die Zahlen durch Ihre eigenen, echten Zahlen, denn sie werden überprüft.

Bei der Jobsuche werden Pharmavertrieb und Medizinproduktevertrieb oft in einen Topf geworfen, aber Vertriebsleitungen sehen darin nicht dieselbe Stelle. Schreiben Sie für die Stelle, auf die Sie sich bewerben.

Der Vertrieb von Diagnostik und Laborprodukten liegt zwischen beiden: Sie verkaufen an Laborleitungen, Laborärztinnen und -ärzte und die Pathologie, der Verkaufszyklus ist lang, und gemessen werden Testvolumen, gewonnene Verträge und platzierte Geräte. Wenn das Ihr Bereich ist, verwenden Sie diese Begriffe, statt sich bei der Pharmasprache zu bedienen.

Vertriebsleitungen im Gesundheitsmarkt lesen mehr Lebensläufe als fast alle anderen Führungskräfte, und sie lesen sie jedes Mal gleich.

• Zielerreichung nach Jahren. Kein Durchschnitt. Drei einzeln aufgeführte Jahre zeigen Beständigkeit, und genau die wird eingekauft.
• Rang. Platz 4 von 41 sagt mehr als jedes Adjektiv. Wenn Sie nicht im oberen Viertel waren, zeigen Sie stattdessen Wachstum oder ein schwieriges Gebiet.
• Die Geschichte des Gebiets: wie es war, als Sie es übernommen haben, wie es war, als Sie gingen, und ob es um Aufbau, Verteidigung oder Sanierung ging.
• Zugang: Bei wem Sie Termine bekommen. Operateurinnen und Operateure, Klinikverbünde, Einkauf, Facharztpraxen. Konkrete Kundentypen zählen.
• Beständigkeit und Belege. Zahlen werden mit Zielvereinbarungen, Arbeitszeugnissen und Referenzen abgeglichen, also muss alles auf der Seite einer Nachfrage bei Ihrer früheren Führungskraft standhalten.

“Ich suche drei Jahre Zielerreichung mit dem Rang daneben. Wenn mir ein Lebenslauf das in den ersten Zentimetern der Seite liefert, lese ich den Rest. Wenn er mit einem Absatz über leidenschaftlichen Beziehungsaufbau beginnt, bin ich mit dem Blick schon bei der nächsten Bewerbung.”

Drei oder vier Zeilen mit Zielerreichung, Rang und Gebietswachstum. Ein Berufsziel nur, wenn Sie neu in die Branche einsteigen.

Jeder Stichpunkt sollte sagen, was Sie verkauft haben, an wen und mit welcher Zahl. Vermeiden Sie Aussagen, die Ihre frühere Führungskraft nicht wörtlich bestätigen würde.

Kurz und vertriebsbezogen. Das ist ein Beruf der Zahlen, deshalb sollen die Kenntnisse die Stichpunkte stützen, nicht ersetzen.

Verkauf und Gebiet:

• Gebietsplanung, Segmentierung und Auswahl der Zielkunden
• Fachlich fundierter Verkauf und Einwandbehandlung mit Studiendaten
• Umsetzung von Produkteinführungen
• Vertrags- und Preisgespräche mit dem Einkauf
• Gewinnung von Wettbewerbskunden und Verteidigung des eigenen Bestandsgeschäfts
• Jahresgespräche mit der Leitung von Kliniken und Praxen

Klinischer Zugang und Kundenbetreuung:

• OP-Begleitung und Produkteinweisungen
• Unterlagen für Produktkommissionen der Kliniken
• Präsentationen in Arzneimittelkommissionen
• Zusammenarbeit mit Beauftragten für Medizinproduktesicherheit, OP-Koordination und Materialwirtschaft
• Steuerung von Konsignations- und Außendienstlagern
• Produktschulungen für Pflege und Funktionsdienst

Systeme und Compliance:

• Saubere CRM-Pflege in Salesforce oder Veeva
• Vertriebsberichte und datenbasierte Besuchsplanung
• Heilmittelwerbegesetz (HWG), Branchenkodizes und freigegebene Materialien
• Verfahren zur Meldung von Nebenwirkungen, Vorkommnissen und Reklamationen
• Datenschutz, Schweigepflicht und Zugangsregeln der Kliniken
• Nachweisführung über Spesen, Muster und Lagerbestände

Hier unterscheidet sich der Lebenslauf im Pharma- und Medizinproduktevertrieb von jedem anderen Vertriebslebenslauf. Zugang ist ein echter Wert und gehört auf die Seite.

• Klinikzugang: Viele Kliniken regeln, unter welchen Voraussetzungen Außendienstmitarbeitende den OP und andere klinische Bereiche betreten dürfen, etwa mit Hygieneschulung, OP-Einweisung, Verschwiegenheitserklärung und Anmeldung beim Einkauf. Schreiben Sie, an wie vielen Kliniken Sie derzeit Zugang haben.
• Schulungen, die Sie ehrlich nennen können: Krankenhaushygiene, Datenschutz, Verhalten im OP, steriles Arbeiten. Jeweils mit Jahr.
• Herstellerzertifizierungen für die Systeme, die Sie verkaufen. Sie sind konkret und echt, also nennen Sie sie.
• Anders als in den USA ist die Tätigkeit in Deutschland gesetzlich geregelt: Pharmareferent/innen brauchen nach § 75 AMG eine Sachkenntnis, etwa durch ein einschlägiges Studium oder die Prüfung zur/zum Geprüften Pharmareferent/in (IHK), und wer Fachkreise zu Medizinprodukten berät, braucht als Medizinprodukteberater/in nach § 83 MPDG Sachkenntnis, etwa durch eine naturwissenschaftliche, medizinische oder technische Ausbildung mit Produktschulung oder durch einschlägige Berufserfahrung. Nennen Sie, worauf Ihre Sachkenntnis beruht; andere Branchenkurse führen Sie als Weiterbildung auf.
• Ein gültiger Führerschein ist wichtiger, als viele denken, denn zu Gebietsstellen gehört fast immer ein Dienstwagen.
• Auszeichnungen gehören ebenfalls hierher: Auszeichnungsprogramme, Rankings und Incentive-Reisen, die Sie sich verdient haben, jeweils mit Jahr.

Der Einstieg in den Pharma- und Medizinproduktevertrieb gehört zu den umkämpftesten im Vertrieb. Vertriebsleitungen stellen nach nachgewiesenen Verkaufserfolgen ein, nicht nach Interesse am Gesundheitswesen.

1. 1Beginnen Sie mit Ihren Verkaufszahlen, ganz gleich, was Sie verkauft haben. Zielerreichung, Rang, gewonnene Neukunden, durchschnittliches Auftragsvolumen, Länge des Verkaufszyklus. Diese Zahlen lassen sich übertragen.
2. 2Zeigen Sie echten Verkauf, keine reine Auftragsannahme. Neukundenakquise, Kaltakquise, Verdrängung des Wettbewerbs und Vertrieb an Geschäftskunden wirken alle relevant.
3. 3Ergänzen Sie medizinische Glaubwürdigkeit, wenn Sie sie haben: ein naturwissenschaftliches Studium, klinische Tätigkeit, Physiotherapie, Sanitätsdienst bei der Bundeswehr oder Erfahrung als Operationstechnische Assistentin oder Assistent oder als Pflegefachkraft.
4. 4Sagen Sie klar, dass Sie reisen und umziehen, wenn das zutrifft. Die Lage des Gebiets beendet mehr Einstiegsgespräche als alles andere.
5. 5Prüfen Sie die Sachkenntnis. Ohne einschlägiges Studium führt der Weg in den Pharmaaußendienst in der Regel über die Prüfung zur/zum Geprüften Pharmareferent/in (IHK); im Medizinproduktevertrieb schult meist der Hersteller. Andere Zertifikatskurse sind höchstens Vorbereitung und ersetzen keine Verkaufserfolge. Führen Sie sie als Weiterbildung auf.

• Eine Seite für die ersten etwa acht Jahre. Zwei Seiten, sobald Sie mehrere Gebiete und Produkteinführungen vorweisen können; in Deutschland sind zwei Seiten ohnehin akzeptiert.
• Umgekehrt chronologisch, mit Art des Unternehmens und Größe des Gebiets bei jedem Arbeitgeber.
• Ein Foto ist in Deutschland üblich, aber freiwillig; Geburtsdatum und Familienstand sind ebenfalls freiwillig.
• Setzen Sie weit oben eine kleine Ergebnistabelle oder eine klare Zeile mit der Zielerreichung nach Jahren ein. Vertriebsleitungen suchen danach, und in den meisten Lebensläufen ist sie versteckt.
• Einspaltig, ohne Grafiken. Große Hersteller lassen alle Bewerbungen durch ein Bewerbermanagementsystem laufen.
• Nennen Sie die Lage Ihres Gebiets und Ihre Reise- oder Umzugsbereitschaft. Das ist eine Auswahlfrage, also beantworten Sie sie, bevor sie gestellt wird.

Übernehmen Sie die genauen Begriffe der Anzeige: Gebietsleitung, Account Executive, Zielerreichung, Marktanteil, Arzneimittelliste, Produktkommission, Produkteinweisung, OP-Begleitung, Produkteinführung, Wettbewerbskunden, Veeva, Salesforce, Medizinprodukteberater. Wenn die Anzeige ein Fachgebiet wie Kardiologie, Orthopädie oder Wundversorgung nennt, verwenden Sie dieses Wort, wo es auf Sie zutrifft.